Win–win — это гарвардская стратегия ведения переговоров и достижения целей в бизнесе. Здесь все стороны так или иначе выигрывают — проигравших нет. Win-win —  это стратегия победителей, которые находятся в окружении своих единомышленников. Она дает ощущение взаимовыгоды и перспективного сотрудничества. О том, как достичь win-win в жизни и в бизнесе, рассказала Наталья Заверуха.

 

Наталья Заверуха, CEO в агентстве по описанию и оптимизации бизнес-процессов Manageable.

 

 

«Я очень верю, что бизнес — это основа нашего общества и сюда стоит инвестировать свои ресурсы. Я помогаю этим компаниям масштабироваться, выходить на новые рынки, становиться более эффективными через инструменты оптимизации бизнес-процессов и налаживание прозрачной деятельности внутри компании». 

Выбор стратегии переговоров напрямую влияет на качество результата либо на его отсутствие. В одном случае стратегия может быть направлена на достижение наилучшего результата любой ценой, в другом — мы можем быть заинтересованы в сохранении отношений, независимо от результата переговоров. В этом случае win–win — это не про быстрый результат, а скорее про долговременное сотрудничество. Win–win — это про поиск решений, которые работают для всех. Это также про взаимовыгодное обучение, обмен опытом, деловыми контактами, технологиями. Изначально здесь две стороны настроены на созидательный и взаимовыгодный союз, который гарантирует перспективы.

Почему важно говорить о win–win?

«Более десяти лет назад, когда я только начинала свою карьеру, у меня была установка от руководителей о том, что нужно всегда побеждать и чего-то достигать. У меня уже тогда был диссонанс. Я думала, что когда я побеждаю, то в это время кто-то проигрывает. Для меня это была достаточно сложная история, потому что она всегда о выборе. Ты двигаешься на пути к победе, а значит рядом с тобой постоянно будут те, кто проигрывает. Но парадигма мира очень быстро меняется. Существует другая стратегия. Она даже не о том, как дойти до той точки, которую хочешь достичь. Мы все дойдем до одной из этих точек. Здесь вопрос о том, какими мы хотим быть на этом пути и какими инструментами мы хотим достичь результатов. Я бы хотела, чтобы на моем пути, когда я побеждаю, не было побежденных, а были люди, которые через мою победу тоже достигали большего». 

Я хочу побеждать и хочу, чтобы ты тоже побеждал вместе со мной

О классическом win–win говорят как о подходе в переговорах, где каждый участник выигрывает. Нет тех, кто оступился или проиграл. Win–win — это когда побеждают все стороны и все участники. Эта стратегия применима как для участников проектов, обсуждений, решений локальных вопросов, так и в глобальных целях (подписание крупных договоров о сотрудничестве). Если, условно говоря, двое участников переговоров будут настаивать только на своей точке зрения и не услышат, не поймут друг друга, то проиграют оба и в итоге ничего не получат. В том случае, если они услышат друг друга,каждая сторона получит интересный и необходимый результат.  

Зачастую всех учат подходу win–lose. Согласно ему, когда вы идете с какой-то целью на переговоры, то должны четко понимать свою позицию, отстаивать ее и должны сделать так, чтобы другая сторона отказалась от своей позиции и вы победили. Win–lose направлен исключительно на победу над оппонентом, который воспринимается как противник. Win–lose используют, когда наиболее важен результат, а испорченные отношения с другой стороной не имеют значения. В lose–lose обе стороны настолько восхищаются своими результатами и тем, чего они хотят достичь, что они в принципе не способны договариваться и в результате проигрывает каждый. Переговоры заканчиваются ничем: никто не побеждает, и все расходятся. Время и ресурсы инвестировал каждый, но каждый выходит по сути с проигрышем. 

«Win–lose можно сравнить с пирогом. Когда тот, кто откусит больший кусок этого пирога, побеждает, а кто меньший, проигрывает. В моей практике происходит так: если мы совместно приложим общие усилия к этому пирогу, то мы его тоже сможем сделать больше».  

Как достичь win–win?

— Готовиться нужно для того, чтобы понять, что вы хотите от этой ситуации, а еще подумать о другой стороне переговоров и о том, что она может получить. Важно показать другой стороне, что вы о ней подумали. 

— Отделить людей от проблем на самом деле очень сложно. К конкретным людям бывает антипатия или симпатия, а нам необходимо сосредотачиваться на проблемах, ситуациях и заданиях. Когда мы говорим о конкретных именах, зачастую мы уходим от решения ситуаций и переводим фокус на самих людей. 

— За каждой позицией, которую мы представляем, стоит определенный интерес. Его обязательно нужно понять.

«Когда меня спрашивают о том, какой у меня слоган или что меня двигает в жизни, я всегда вспоминаю высказывание Ганди: “Мы сами должны стать теми изменениями, которые хотим видеть в мире”. И поверьте, за этой позицией может быть спрятано уйма разных интересов. Но если вы поймете, какой в этой истории конкретный интерес конкретного человека, то сможете понять, как и о чем будет легче договориться».

— Нужно понимать, что каждая сторона пришла с какими-то идеями и потребностями. Нам необходимо понять, как эти все мысли, идеи и потребности пересекаются, и искать варианты взаимной выгоды. Мы говорим о том, чего мы конкретно хотим достичь. Это тот случай, когда нужно подготовиться, понять, услышать друг друга и тогда искать общие варианты решения. 

—  Какая может быть альтернатива нашему переговорному решению? Вы идете с пониманием наилучшего результата, которого хотите достичь, но обязательно нужно понимать, какая может быть альтернатива у этой истории? На какие другие условия мы можем согласиться и чем можем поступиться, чтобы совокупно это дало наилучший результат обеим сторонам?

Как мы соглашаемся на сотрудничество?

Довольно часто нам в Facebook предлагают информационное сотрудничество. Пишут о том, что мы им нравимся и их аудитория подобна нашей. Из последних кейсов был один забавный про блокноты. Нам предложили разыграть их блокнот на нашей страничке, но для этого нам необходимо было выполнить еще десять пунктов, которые они описали. Обычно на такие сообщения, мне кажется, никто в принципе не отвечает. Но я считаю, если просто ответить «нет», от этого никто не выиграет. Ведь у них на страничке есть аудитория, и возможно, мы действительно могли бы посотрудничать. Но для этого нужно найти интересные пути для реализации сотрудничества. Мы спросили о том, что можем получить от этого сотрудничества. Была пауза на несколько дней, после чего менеджер написал, что может подарить нам блокнот. Опять-таки после этого можно было ничего не отвечать. Но мы нашли решение. Мы написали о том, что наша аудитория для нас очень ценна, и предложили следующий вариант коллаборации: вы разыгрываете продукцию на нашей страничке, а мы можем рассказать, как правильно пользоваться блокнотами и так далее. Расписали все этапы взаимодействия и выгоды, но в результате они ответили, что не могут на это согласиться, потому что нужно согласовывать с руководством, а они хотели все быстрее и проще.

На этом примере хорошо видно, как люди не думают о выгодах другой стороны, а думают только о том, как закрыть свои текущие задачи. Нужно быть честным и подумать, что каждая из сторон может получить от сотрудничества. Подумайте, как две стороны могут получить выгоду и что предпринять ради общей цели.

Очень часто людей приглашают на бесплатные выступления. В нашей компании прописано определенное количество времени в месяц, которое мы тратим на бесплатные выступления. Но в какой-то момент у меня появилось ощущение, что я ничего не получаю от этого. Тогда я поняла, что мы можем просто договариваться об условиях бесплатного сотрудничества: о том, чего мы хотим, о длительности выступления, необходимости знать дату выступления не менее чем за 2 недели. В частности, для нас важно, чтобы на выступлении всегда был фотограф, чтобы мы получили несколько фотографий и могли их разместить в раздел, посвященный нашим социальным активностям. У нас появилось краткое описание того, как мы с этим работаем, и мы начали им делиться с теми, кто нам пишет. Часть из тех, кто обращался,  отпадала, потому что они не могли это обеспечить, а другая часть соглашалась. Таким образом у нас каждый месяц появляются новые фото, отметки в социальных сетях и наши маркетологи счастливы.

Win–win — стратегия успешных руководителей бизнеса

Нужно проанализировать и понять, какую выгоду вы можете получить и какие у всех общие интересы. Если будут учитываться интересы двух сторон, то то каждый из участников от этого получет больше. Не стоит сразу отказывать, если вам кажется, что что-то происходит не так. Для начала нужно поговорить и обсудить, каким образом вы бы хотели, чтобы это произошло, и помочь коллегам стать лучше. Это своеобразный баланс между брать и давать. Также это о том, каким образом сделать так, чтобы мне было комфортно во всей этой истории.

 

Рекомендуем почитать:

Антикризисный онлайн-карантин. Готовьте онлайн-обучение правильно!

СуХаРи провели форум неформального образования и представили новый проект

Принятие решений: мышление и инструменты

Все курсы в Полтаве

Все актуальные курсы в Сумах

 

 

1